九州通：服务就是市场

　　一家医药流通企业，在前端工业没有自己的产品，在终端环节无法直接触达消费者，上下游“两不沾”，如何成为产业链中不可或缺的关键力量？医药商业涉及采购、销售、仓储、配送等多种业态，须配备大量岗位和人员，同时沉淀大量营运资金，如何破解劳动力和资金“两密集”？

　　“不断地调整自己、发展自己，提供真正有价值的服务，就一定会有市场。”九州通医药集团董事长刘长云对上海证券报记者说。据他介绍，九州通自创立以来，从早期靠差异化竞争形成“九州通模式”，到依靠科技手段引领现代化医药物流体系建设，再到如今正在推进的“三新两化”（即新产品、新零售、新医疗、数字化和不动产证券化）战略，公司一直在通过变革提升企业的核心竞争力，同时推动行业的高质量发展。

　　九州通是我国最大的民营医药商业企业。今年前三季度，公司实现营业收入1134亿元，实现净利润近17亿元。据统计，自2010年上市至2023年，公司营业收入由211.85亿元增长至1501.40亿元，归属于母公司所有者的净利润由3.60亿元增长至21.74亿元，是公认的“大白马”和上市公司“优等生”。

　　品牌代理 增值服务分享利润

　　今年前三季度，九州通总代品牌推广业务（含药品及医疗器械）销售收入达141.19亿元，同比增长18.00%，毛利润为16.53亿元。公司三季报披露，利润增长“第二曲线”保持快速成长，公司全方位运营推广能力和市场影响力均稳步提升。

　　“传统医药分销公司利润主要来源于赚差价，我们更多地靠物流、靠增值服务。”九州通副总经理、董秘刘志峰表示。

　　总代品牌推广业务是从九州通传统医药分销业务中孵化出来的新兴业务，通过为医药公司提供高附加值的品牌和销售服务，从而获得较高的利润分成。

　　2019年，九州通和东阳光开启合作，独家总代理东阳光“可威奥司他韦”的院外市场。借助九州通在医药渠道和销售上的优势，可威奥司他韦零售端销量从1.6亿元迅速攀升至13.5亿元，实现了规模跨越。2022年，双方在销售的基础上开启品牌层面的合作，推动“可威”成为奥司他韦的代名词。

　　九州通副总经理刘素芳介绍，从市场调研开始，到战略定位、创意设计、渠道流通、物流配送、整合营销、终端动销，围绕营销前中后全周期，九州通总代品牌推广业务提供品牌和销售的全方位服务。

　　截至目前，九州通已代理可威、倍平、康王等知名品牌药品品规达833个（预计全年销量过亿品规30个），涵盖慢病、肿瘤、抗感染等全品类，涉及大健康零售全渠道。同时代理强生、雅培、费森尤斯（血透）、理诺珐、罗氏、麦默通、加奇及登士柏等品牌厂家的品规共计1128个（其中前三季度销量过亿品规10个），涉及11大厂家15条产品线。

　　“我们的品牌管理公司有一支3000多人的专业团队。”刘志峰介绍。

　　九州通也在向医药工业延伸。公司旗下的北京京丰制药集团，目前已取得批准文号300余个，产品覆盖10余种剂型和2000种疾病，通过一致性评价的药品种类达8种。中药工业方面，公司推出了参茸贵细、品质精饮、 惠民精饮、 配方普饮、平台专销、药食同源六大系列产品。今年前三季度，公司西药工业、中药工业自产及OEM业务实现销售收入20.92亿元，同比增长18.42%。

　　万店加盟 向下扎根夯实渠道

　　26703家！九州通日前宣布，截至今年第三季度末，公司旗下好药师直营和加盟药店的门店数量已提前完成2024年度目标。公司披露，预计今年年底将达到30000家，提前一年完成好药师零售药店的布局目标。

　　2020年底，九州通成立好药师零售事业部，启动“万店加盟”计划。至2023年3月底，门店总数突破12000家。在过去的20个月里，公司又新开拓了近15000家门店。

　　“我们一直是为药店服务的。我们了解他们，他们也熟悉我们。”九州通医药集团好药师零售事业部总经理刘黄河说，互相信任是双方快速达成合作的基础。

　　作为国内最大的民营医药流通商，九州通此前主要从事药品和医疗器械的批发业务，客户主要分为两类：一类是医院等医疗机构；另一类就是连锁及单体药店。其中，连锁及单体药店业务一直是九州通的基本盘，公司业务覆盖的零售药店总数超过30万家。

　　这是一个极其分散的市场。据米内网数据，至2023年末，全国药店数量超过66万家，包括约38.5594万家零售连锁门店，以及约28.1366万家单体药店。

　　整合势在必行。刘黄河介绍，九州通利用全国最大的OTC配送网络和全国性现代物流技术，充分发挥加盟单体药店敬业、投资成本低、效率高、经营灵活的优势，全面赋能加盟药店数字化管理，为药店提供厂家业务协同、会员管理、患教咨询、医保履约、个人健康管理、慢病管理、远程医疗、电子病历、电商运营（O2O）等系统服务，同时也为药店提供社区团购、城市合伙人、各项业务培训服务，打造服务最优、效率最高、门店覆盖最广、最具竞争力的零售终端。

　　“数万家加盟药店，对公司来说，向下扎根，夯实了流通渠道，方便触达用户。”刘志峰说。

　　今年前三季度，随着好药师门店数量的增长和加盟药店网络的不断扩大，九州通对好药师加盟药店的销售额实现显著增长，销售收入达到37.67亿元，同比增长58.28%。2023年，九州通向加盟药店的销售收入为34.8亿元，较上年增长83.25%。

　　RIETs赋能 轻资产运营提质效

　　今年9月底，九州通披露公司医药仓储物流基础设施公募REIT申报已获得中国证监会、上海证券交易所正式受理。本项目有望成为国内医药物流仓储设施首单公募REITs以及湖北省首单民营企业公募REITs。

　　据了解，该项目入池资产为武汉市东西湖区医药物流仓储资产，该资产被国家发展改革委、商务部和中物联评为全国十大“国家智能化仓储物流示范基地”，合计总建筑面积约为17.2万平方米，评估值约为12亿元，账面价值约为3亿元。经公司测算，发行完成后预计可增加净利润不超过7亿元。

　　“发行公募REITs，可以显现公司持有优质医药物流仓储资产的公允价值，有效提振资本市场的信心，实现九州通和公募REITs‘双上市’平台的协同共赢。”刘志峰说。

　　过去20多年里，九州通一直在进行仓储物流设施建设，攒下了相当厚实的家当：公司在全国拥有141座高标准的物流仓库以及290万平方米符合GSP标准的医药物流仓储资产及配套设施。

　　为了加快盘活这些医药仓储物流资产及配套设施，九州通还启动了Pre-REITs项目。首期Pre-REITs入池资产拟定为公司下属企业持有的位于上海、杭州、重庆的三处医药物流仓储资产及配套设施，合计总建筑面积约为24万平方米。据测算，如Pre-REITs发行完成，预计将增加公司净利润不超过9亿元。

　　刘志峰介绍，公募REITs及Pre-REITs的发行，可以回笼大额的权益性资金，从而建立资产开发良性循环模式，减少公司对传统债务融资方式的依赖，促进公司主营业务的快速发展。

　　近年来，九州通通过发行资产担保债务融资工具、资产支持票据和优先股等方式，在财务成本基本持平的情形下，支持公司营业收入从900多亿元增加到1500亿元。据统计，2019年公司财务费用率为1.24%，今年上半年为0.76%。